-    Grundbegriffe der Vertragsverhandlung (wie BATNA, ZOPA etc.)

-    Wirtschaftswissenschaftliche Grundlagen (wie principal agent Problematik)

-    Kommunikationswissenschaftliche Grundlagen (Fragetechniken, Antworttechniken, Argumentationstechniken)

-    Verhandlungsstrategien und –konzepte (Harvard Verhandlungskonzept, win-win, win-lose etc.)

-    Effekte der behavioural economics und darauf basierende Verhandlungstaktiken (Ankereffekt etc.)

-    Verhandlungstaktiken (basierend auf Irreführung, Druck sowie Abwehrtaktiken etc.)

-    Rechtliche Grenzen und Rahmenbedingungen (wie listige Täuschung, Kartellrecht etc.)

Themen für die kurze schriftliche Ausarbeitung:

- Das Harvard Verhandlungskonzept und die Integration der behavioral economics und der principal agent Problematik

- Irreführungstaktiken – Grenzen derAnfechtung wegen Täuschung (white lies)

- Gegenüberstellung von Drucktaktiken und korrespondierenden Abwehrtaktiken

- Gender und Vertragsverhandlungen

Die Studierenden erlernen die wirtschaftswissenschaftlichen, wirtschaftspsychologischen und rechtlichen Grundlagen von Vertragsverhandlungen. Sie kennen das grundlegende Harvard Verhandlungskonzept einschließlich seiner Schwächen und die wichtigsten Strategien in Vertragsverhandlungen. Sie sind mit den wesentlichen Taktiken, ihren wirtschaftswissenschaftlichen und-psychologischen Grundlagen sowie juristischen Grenzen vertraut. Sie kennen die Anwendungsbereiche dieser Taktiken sowie entsprechende Gegenmittel. Die Studierenden haben eine grundsätzliche Vorstellung davon, wie diese Taktiken in der Praxis umgesetzt bzw. eingesetzt werden können. Sie haben in der Verhandlung beispielhaft das Funktionieren einzelner Taktiken erlebt.

Im Bereich der überfachlichen Kompetenzen stärken die Studierenden vorallem ihre kommunikativen und argumentativen Fähigkeiten (insb. durch dieVerhandlungssimulationen) und ihre Teamfähigkeit (insb. durch die Gruppenarbeit im Rahmen der Präsentation und den Verhandlungssimulationen im Team).

Es handelt sich um ein Blockseminar. Eine Vorbesprechung findet am 6.November 2015 statt. Im Rahmen der Vorbesprechung werden Grundlagen derVertragsverhandlung vermittelt. Dieser Termin wird interaktiv aufgebaut. DieStudierenden sind dazu aufgefordert aktiv an der Veranstaltung teilzunehmen.

Die Themen (siehe oben unter Inhalt der Lehrveranstaltung) werden vonjeweils vier Studierenden bearbeitet (einzeln). Im Rahmen der erstenVeranstaltung wird in die Themen eingeführt und die Aufgaben- und Zielstellungerörtert. Dazu werden Literaturhinweise gegeben, die die Bearbeitungerleichtern sollen. Es wird eine Ausarbeitung von etwa 10 Seiten erwartet. DieErgebnisse sollen dann während der Blockveranstaltung am 14. und 15 Januarpräsentiert werden. Es handelt sich dabei um eine gemeinsame Präsentation dervier Bearbeiter. Die Präsentationszeit beträgt ca. 45 Minuten pro Gruppe.Anschließend werden die Ergebnisse diskutiert.

In die Veranstaltung werden Verhandlungssimulationen und -spieleintegriert, damit die Studierenden lernen, die Taktiken und Strategienumzusetzen. Die Verhandlungsspiele sollen dabei die Praxis simulieren. DieStudierenden sind dazu aufgefordert, an den Verhandlungssimulationen aktivteilzunehmen und sich in die daran anschließenden Diskussionen einzubringen.

Um die Studierenden in den einzelnen Phasen der Veranstaltung zuunterstützen, wird ein ausführliches Skript zur Verfügung gestellt, welches dieInhalte der Veranstaltung abdeckt. Dazu werden weiterführende Literaturhinweisegegeben.

Schriftliche Ausarbeitung (ca. 10 Seiten), Präsentation der Ergebnisse, Teilnahme an Verhandlungssimulationen,Teilnahme an den Diskussionen

Vorbesprechung: 6. November, ansonsten per Email (jung@recht.uni-siegen.de) oder telefonisch (0049 271 740 2647)