Inhalt der Lehrveranstaltung:

- Grundbegriffe derVertragsverhandlung (wie BATNA, ZOPA etc.)

- WirtschaftswissenschaftlicheGrundlagen (wie principal agent Problematik)

- KommunikationswissenschaftlicheGrundlagen (Fragetechniken, Antworttechniken, Argumentationstechniken)

- Verhandlungsstrategien und–konzepte (Harvard Verhandlungskonzept, win-win, win-lose etc.)

- Effekte der behavioural economicsund darauf basierende Verhandlungstaktiken (Ankereffekt etc.)

- Verhandlungstaktiken (basierendauf Irreführung, Druck sowie Abwehrtaktiken etc.)

- Rechtliche Grenzen und Rahmenbedingungen(wie listige Täuschung etc.)

Themen für die kurze schriftliche Ausarbeitung:

Die Studierenden erlernen die wirtschaftswissenschaftlichen,wirtschaftspsychologischen und rechtlichen Grundlagen vonVertragsverhandlungen. Sie kennen das grundlegende Harvard Verhandlungskonzepteinschließlich seiner Schwächen und die wichtigsten Strategien inVertragsverhandlungen. Sie sind mit den wesentlichen Taktiken, ihren wirtschaftswissenschaftlichenund -psychologischen Grundlagen sowie juristischen Grenzen vertraut. Sie kennendie Anwendungsbereiche dieser Taktiken sowie entsprechende Gegenmittel. DieStudierenden haben eine grundsätzliche Vorstellung davon, wie diese Taktiken inder Praxis umgesetzt bzw. eingesetzt werden können. Sie haben in derVerhandlung beispielhaft das Funktionieren einzelner Taktiken erlebt.

Im Bereich der überfachlichen Kompetenzen stärken die Studierenden vorallem ihre kommunikativen und argumentativen Fähigkeiten (insb. durch dieVerhandlungssimulationen) und ihre Teamfähigkeit (insb. durch die Gruppenarbeitim Rahmen der Präsentation und den Verhandlungssimulationen im Team).

Es handelt sich um ein Blockseminar. Eine Vorbesprechung findet am 4.November 2016 statt. Im Rahmen der Vorbesprechung werden Grundlagen derVertragsverhandlung vermittelt. Dieser Termin wird interaktiv aufgebaut. DieStudierenden sind dazu aufgefordert aktiv an der Veranstaltung teilzunehmen.

Die Themen (siehe oben unter Inhalt der Lehrveranstaltung) werden vonjeweils vier Studierenden bearbeitet (einzeln). Im Rahmen der erstenVeranstaltung wird in die Themen eingeführt und die Aufgaben- und Zielstellungerörtert. Dazu werden Literaturhinweise gegeben, die die Bearbeitungerleichtern sollen. Es wird eine Ausarbeitung von etwa 10 Seiten erwartet. Umdie Studierenden bei der Bearbeitung zu unterstützen sindGliederungsbesprechungen vorgesehen. Die Ergebnisse sollen dann während derBlockveranstaltung (noch zu bestimmen – Dezember/Januar) präsentiert werden. Eshandelt sich dabei um eine gemeinsame Präsentation der vier Bearbeiter. DiePräsentationszeit beträgt ca. 45 Minuten pro Gruppe. Anschließend werden dieErgebnisse diskutiert.

In die Veranstaltung werden Verhandlungssimulationen und -spieleintegriert, damit die Studierenden lernen, die Taktiken und Strategienumzusetzen. Die Verhandlungsspiele sollen dabei die Praxis simulieren. DieStudierenden sind dazu aufgefordert, an den Verhandlungssimulationen aktivteilzunehmen und sich in die daran anschließenden Diskussionen einzubringen.

Um die Studierenden in den einzelnen Phasen der Veranstaltung und beimeigenständigen Weiterlernen zu unterstützen, wird ein Buch empfohlen, welchesdie Inhalte der Veranstaltung abdeckt. Dazu werden weiterführendeLiteraturhinweise gegeben.

SchriftlicheAusarbeitung (ca. 10 Seiten): 50%,

Präsentation der Ergebnisse: 20%

Teilnahme an Verhandlungssimulationen: 15%

Teilnahme an den Diskussionen:15 %

Vorbesprechung4. November 2016,

ansonsten per Email (jung@recht.uni-siegen.de)oder telefonisch (0049 271 740 16729)