Inhalt der Lehrveranstaltung:

- Grundbegriffe der Vertragsverhandlung (wie BATNA, ZOPA etc.)

- Wirtschaftswissenschaftliche Grundlagen (wie principal agent Problematik)

- Kommunikationswissenschaftliche Grundlagen (Fragetechniken, Antworttechniken, Argumentationstechniken)

- Verhandlungsstrategien und –konzepte (Harvard Verhandlungskonzept, win-win, win-lose etc.)

- Effekte der behavioural economics und darauf basierende Verhandlungstaktiken (Ankereffekt etc.)

- Verhandlungstaktiken (basierend auf Irreführung, Druck sowie Abwehrtaktiken etc.)

- Rechtliche Grenzen und Rahmenbedingungen (wie listige Täuschung etc.)

Themen für die kurze schriftliche Ausarbeitung:

- Das Harvard Verhandlungskonzept und seine Weiterentwicklungspotentiale

- Irreführungstaktiken – Grenzen der Anfechtung wegen Täuschung (white lies)

- Drucktaktiken – Grenzen der Anfechtung

- Gender und Vertragsverhandlungen

Die Studierenden erlernen die wirtschaftswissenschaftlichen, wirtschaftspsychologischen und rechtlichen Grundlagen von Vertragsverhandlungen. Sie kennen das grundlegende Harvard Verhandlungskonzept einschließlich seiner Schwächen und die wichtigsten Strategien in Vertragsverhandlungen. Sie sind mit den wesentlichen Taktiken, ihren wirtschaftswissenschaftlichen und -psychologischen Grundlagen sowie juristischen Grenzen vertraut. Sie kennen die Anwendungsbereiche dieser Taktiken sowie entsprechende Gegenmittel. Die Studierenden haben eine grundsätzliche Vorstellung davon, wie diese Taktiken in der Praxis umgesetzt bzw. eingesetzt werden können. Sie haben in der Verhandlung beispielhaft das Funktionieren einzelner Taktiken erlebt.

Im Bereich der überfachlichen Kompetenzen stärken die Studierenden vor allem ihre kommunikativen und argumentativen Fähigkeiten (insb. durch die Verhandlungssimulationen) und ihre Teamfähigkeit (insb. durch die Gruppenarbeitim Rahmen der Präsentation und den Verhandlungssimulationen im Team).

Es handelt sich um ein Blockseminar. Eine Vorbesprechung findet am oben angekündigten Tag statt. Im Rahmen der Vorbesprechung werden Grundlagen der Vertragsverhandlung vermittelt. Dieser Termin wird interaktiv aufgebaut. Die Studierenden sind dazu aufgefordert aktiv an der Veranstaltung teilzunehmen.

Die Themen (siehe oben unter Inhalt der Lehrveranstaltung) werden von jeweils vier Studierenden bearbeitet (einzeln). Im Rahmen der ersten Veranstaltung wird in die Themen eingeführt und die Aufgaben- und Zielstellung erörtert. Dazu werden Literaturhinweise gegeben, die die Bearbeitung erleichtern sollen. Es wird eine Ausarbeitung von etwa 10 Seiten erwartet. Um die Studierenden bei der Bearbeitung zu unterstützen sind Gliederungsbesprechungen vorgesehen. Die Ergebnisse sollen dann während der Blockveranstaltung präsentiert werden. Es handelt sich dabei um eine gemeinsame Präsentation der vier Bearbeiter. Die Präsentationszeit beträgt ca. 45 Minuten pro Gruppe. Anschließend werden die Ergebnisse diskutiert.

In die Veranstaltung werden Verhandlungssimulationen und -spiele integriert, damit die Studierenden lernen, die Taktiken und Strategien umzusetzen. Die Verhandlungsspiele sollen dabei die Praxis simulieren. Die Studierenden sind dazu aufgefordert, an den Verhandlungssimulationen aktiv teilzunehmen und sich in die daran anschließenden Diskussionen einzubringen.

Um die Studierenden in den einzelnen Phasen der Veranstaltung und beim eigenständigen Weiterlernen zu unterstützen, wird ein Buch empfohlen, welches die Inhalte der Veranstaltung abdeckt. Dazu werden weiterführende Literaturhinweise gegeben.

Schriftliche Ausarbeitung (ca. 10 Seiten): 50%,

Präsentation der Ergebnisse: 20%

Teilnahme an Verhandlungssimulationen: 15%

Teilnahme an den Diskussionen:15 %

per Email (jung@recht.uni-siegen.de) oder telefonisch (0049 271 740 16729)