Im Rahmen der Lehrveranstaltung werden die wichtigsten Grundlagen und Konzepte verbaler, nonverbaler und paraverbaler Kommunikation und deren besondere Bedeutung für den Marketing- und Verkaufsprozess behandelt. Im Anschluss an die einführende Vermittlung der theoretischen Grundlagen menschlicher Kommunikation und verkaufspsychologischer Konzepte wird insbesondere auf die praxisorientierte Umsetzungskompetenz und die Anwendung des erworbenen Wissens in konkreten Kommunikations- und Verkaufssituationen Wert gelegt. Die Studierenden lernen die individuellen Stärken und Schwächen ihres eigenen kommunikativen Verhaltens kennen und erhalten die Möglichkeit, diese gezielt aus- bzw. abzubauen.

Bei aktiver Mitarbeit sind die Studierenden nach erfolgreicher Absolvierung der Lehrveranstaltung in der Lage:

• die Inhalte kommunikations- und verkaufspsychologischer Grundlagen und Konzepte, wie bspw. die fünf Axiome der Kommunikation von Paul Watzlawick, das Kommunikationsquadrat von Schulz von Thun oder auch Persönlichkeit und Impression-Management-Strategien nach Mummendey zu diskutieren und praktisch anzuwenden.
• verbale, nonverbale und paraverbale Elemente der Kommunikation bewusst und kritisch wahrzunehmen.
• aktiv zuzuhören.
• sachlich konstruktiv, konkret und eindeutig beschreibend Feedback zu geben.
• die individuellen Stärken und Schwächen ihres eigenen kommunikativen Verhaltens zu analysieren und zielgerichtet zu verändern.
• schwierige Verkaufssituationen zu erkennen und diesen konstruktiv zu begegnen.
• den Kommunikations- und Verkaufsprozess kritisch zu hinterfragen und hinsichtlich der eigenen Zielsetzung zu evaluieren.
• die theoretischen Grundlagen und die erworbene Umsetzungskompetenz in konkrete Marketingfragestellungen, über die Kursinhalte hinaus, zu integrieren.

Der Kurs wird von Harriet von Oelhafen, einer renommierten Kommunikations- und Verkaufstrainerin aus der Praxis, angeboten. Neben der umfassenden Diskussion der theoretischen Grundlagen stehen dabei insbesondere das praktische Üben und Kennenlernen der eigenen Kommunikationsmuster und der wichtigsten Grundlagen des persönlichen Verkaufs im Vordergrund.

Der Kern der Lehrveranstaltung findet an zwei aufeinanderfolgenden Tagen in Blockform statt und setzt sich im Wesentlichen aus Präsentationen, Rollenspielen und Gruppendiskussionen, Videoaufzeichnungen von Einzel- bzw. Gruppengesprächen und der fortlaufenden Reflexion der erlernten Inhalte und Kompetenzen zusammen.

Die individuelle Leistungsbeurteilung beruht auf folgenden Teilleistungen, die wie folgt gewichtet sind:

• 10%: Vorbereitungsarbeit
• 30%: Literaturtest
• 30%: aktive Mitarbeit inkl. aller Aufgabenstellungen während des Blockseminars
• 30%: Reflexionsarbeit 

Für eine positive Teilnahmebeurteilung sind mindestens 51% der insgesamt erreichbaren Leistungspunkte erforderlich.