Syllabus

Title
0694 Controlling und Key Account Management
Instructors
Dr. Verena Dollfuß, Mag. Johannes Linsbichler
Contact details
Verena Dollfuß email: verena.dollfuss@wu.ac.at
Type
PI
Weekly hours
2
Language of instruction
Deutsch
Registration
09/21/18 to 10/05/18
Registration via LPIS
Notes to the course
Subject(s) Bachelor Programs
Specialization in Business Administration Course III - Retailing and Marketing
Specialization in Business Administration Course IV - Retailing and Marketing
Specialization in Business Administration Course V - Retailing and Marketing
Dates
Day Date Time Room
Friday 11/09/18 08:30 AM - 11:00 AM TC.4.13
Friday 11/09/18 11:00 AM - 12:00 PM TC.2.03
Friday 11/16/18 01:00 PM - 04:00 PM TC.3.06
Friday 11/23/18 01:00 PM - 04:00 PM TC.3.06
Friday 11/30/18 01:00 PM - 04:00 PM TC.3.06
Friday 12/07/18 01:00 PM - 04:00 PM TC.3.06
Friday 12/14/18 01:00 PM - 04:00 PM TC.1.01 OeNB
Friday 01/11/19 01:00 PM - 04:00 PM TC.3.06
Friday 01/18/19 01:00 PM - 04:00 PM TC.3.06

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Contents
Vorstellung des LV-Ablaufes und des Projektes
Einteilung zur Themengruppe und Gruppen-Briefing
Theoretische und vor allem praktische Auseinandersetzung mit folgenden Themen:
Key Account Management
Handelscontrolling
ECR
Selbstständige Bearbeitung einer Fallstudie 
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Learning outcomes
Nach Abschluss der LV sollen Sie...
  • verstehen, was Key Account Management in der Theorie bedeutet
  • verstehen, was ein Key Account Manager im Arbeitsalltag macht
  • erkennen, ob das Berufsfeld für Sie interessant ist
  • sich in einer Verhandlungssituation zurechtfinden
  • mit den wichtigsten Handel- und Controllingkennzahlen umgehen können
  • die Ansätze wie ECR oder Category Management verstehen
  • Strategische Ansätze des KAM kennen
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Attendance requirements

Grundsätzlich besteht Anwesenheitspflicht in allen Einheiten (Prüfungsimmanente Lehrveranstaltung). Da der Kurs geblockt abgehalten wird, gilt folgende Regelung: Fernbleiben einer halben Session (=1,5 h an einem Freitag) hat keinerlei Auswirkung auf die Beurteilung. Fernbleiben einer gesamten Session (das entspricht 2 Lehreinheiten bzw. 3 h an einem Freitag) kann durch eine Kompensationsarbeit abgegolten werden. Das erneute Fernbleiben (> 2 Einheiten bzw. >3h) führt zur Nicht-Beurteilung des Kurses.

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Teaching/learning method(s)
Nach der Vermittlung von Grundkenntnissen und theoretischem Wissen über das Key Account Management in der ersten Einheit, wird der Fokus auf die Umsetzung in der Praxis gelegt. Die Teilnehmer sollen das erlernte Wissen in Fallbeispielen anwenden und umsetzen. Dabei steht Eigenständigkeit und Kreativität in den Lösungsansätzen im Vordergrund. Didaktische Bausteine:-Frontalpräsentationen-Gruppenarbeiten und Gruppendiskussionen-Präsentationen von Fallstudien-Individuelles Feedback
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Assessment
  1. Gruppenleistung (35 %): Mitarbeit in einer Gruppe (Fallstudie) und beim Anfertigen einer schriftlichen Arbeit
  2. Individualleistung (20 %): Präsentation
  3. Individualleistung (15 %): Mitarbeit
  4. Schriftliche Prüfung (30 %)
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Readings
1 Author: Woodburn/McDonald
Title: Key Account Management: the definitive guide

Publisher: Wiley/Chichester
Edition: 3rd edition
Year: 2011
Content relevant for class examination: No
Content relevant for diploma examination: No
Recommendation: Reference literature
Type: Book
2
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Availability of lecturer(s)

Verena Dollfuß
e-mail: verena.dollfuss@wu.ac.at (Sprechstunde: Anmeldung via E-Mail erbeten) 

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Other
Die Lehrveranstaltung stellt, wie alle anderen Veranstaltungen der SBWL Handel & Marketing, hohe Anforderungen an die Studierenden. Dies schlägt sich vor allem im zeitlichen Aufwand für eine erfolgreiche Absolvierung der LVs nieder und ist bei der Semesterplanung entsprechend zu berücksichtigen.
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Unit details
Unit Date Contents
1 Einführung: Was heißt Key Account Management? Gründe, Kriterien, Ziele
2 Bearbeitung von Key Accounts - Aufbau und Pflege von Kontakten, Key Account Analyse
3 Controlling - Bilanzanalyse, Kennzahlen, Cash Flow
4 Controlling - Preis- und Konditionenpolitik
5 ECR - Category Management
6 schriftliche Prüfung; Gruppenindividuelle Sprechstunde für Präsentation
7 Präsentationen der Fallstudie - Teil 1
8 Präsentationen der Fallstudie - Teil 2
Last edited: 2018-08-24



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