Syllabus

Titel
4192 Kommunikations- und Verkaufstraining
LV-Leiter/innen
Harriet von Oelhafen
Kontakt
Mag. Stefan Wiesel-Severin, Sprechstundenanmeldung per E-Mail (stefan.wiesel@wu.ac.at)
  • LV-Typ
    PI
  • Semesterstunden
    2
  • Unterrichtssprache
    Deutsch
Anmeldung
21.02.2019 bis 09.03.2019
Anmeldung über LPIS
Hinweise zur LV
Planpunkt(e) Bachelor
Termine
Wochentag Datum Uhrzeit Raum
Dienstag 09.04.2019 18:00 - 21:00 D2.0.374
Montag 20.05.2019 16:00 - 18:00 D2.0.382
Donnerstag 23.05.2019 10:00 - 16:00 D4.0.127
Freitag 24.05.2019 10:00 - 16:00 TC.3.06
Samstag 25.05.2019 10:00 - 16:00 TC.3.06

Inhalte der LV

Im Rahmen der Lehrveranstaltung werden die wichtigsten Grundlagen und Konzepte verbaler, nonverbaler und paraverbaler Kommunikation und deren besondere Bedeutung für den Marketing- und Verkaufsprozess behandelt. Im Anschluss an die einführende Vermittlung der theoretischen Grundlagen menschlicher Kommunikation und verkaufspsychologischer Konzepte wird insbesondere auf die praxisorientierte Umsetzungskompetenz und die Anwendung des erworbenen Wissens in konkreten Kommunikations- und Verkaufssituationen Wert gelegt. Die Studierenden lernen die individuellen Stärken und Schwächen ihres eigenen kommunikativen Verhaltens kennen und erhalten die Möglichkeit, diese gezielt aus- bzw. abzubauen.

Lernergebnisse (Learning Outcomes)

Bei aktiver Mitarbeit sind die Studierenden nach erfolgreicher Absolvierung der Lehrveranstaltung in der Lage:

  • die Inhalte kommunikations- und verkaufspsychologischer Grundlagen und Konzepte, wie bspw. die fünf Axiome der Kommunikation von Paul Watzlawick, das Kommunikationsquadrat von Schulz von Thun oder auch Persönlichkeit und Impression-Management-Strategien nach Mummendey zu diskutieren und praktisch anzuwenden.
  • verbale, nonverbale und paraverbale Elemente der Kommunikation bewusst und kritisch wahrzunehmen.
  • aktiv zuzuhören.
  • sachlich konstruktiv, konkret und eindeutig beschreibend Feedback zu geben.
  • die individuellen Stärken und Schwächen ihres eigenen kommunikativen Verhaltens zu analysieren und zielgerichtet zu verändern.
  • schwierige Verkaufssituationen zu erkennen und diesen konstruktiv zu begegnen.
  • den Kommunikations- und Verkaufsprozess kritisch zu hinterfragen und hinsichtlich der eigenen Zielsetzung zu evaluieren.
  • die theoretischen Grundlagen und die erworbene Umsetzungskompetenz in konkrete Marketingfragestellungen, über die Kursinhalte hinaus, zu integrieren.

Regelung zur Anwesenheit

100% Anwesenheitspflicht. Details werden in der 1. LV-Einheit bekanntgegeben.

Lehr-/Lerndesign

Der Kurs wird von Harriet von Oelhafen, einer renommierten Kommunikations- und Verkaufstrainerin aus der Praxis, angeboten. Neben der umfassenden Diskussion der theoretischen Grundlagen stehen dabei insbesondere das praktische Üben und Kennenlernen der eigenen Kommunikationsmuster und der wichtigsten Grundlagen des persönlichen Verkaufs im Vordergrund.

Der Kern der Lehrveranstaltung findet an zwei aufeinanderfolgenden Tagen in Blockform statt und setzt sich im Wesentlichen aus Präsentationen, Rollenspielen und Gruppendiskussionen, Videoaufzeichnungen von Einzel- bzw. Gruppengesprächen und der fortlaufenden Reflexion der erlernten Inhalte und Kompetenzen zusammen.

Leistung(en) für eine Beurteilung

Die individuelle Leistungsbeurteilung beruht auf folgenden Teilleistungen, die wie folgt gewichtet sind:

  • 10%: Vorbereitungsarbeit
  • 30%: Literaturtest
  • 30%: aktive Mitarbeit inkl. aller Aufgabenstellungen während des Blockseminars
  • 30%: Reflexionsarbeit 

Für eine positive Teilnahmebeurteilung sind mindestens 51% der insgesamt erreichbaren Leistungspunkte erforderlich.

Teilnahmevoraussetzung(en) und Vergabe von Wartelistenplätzen

Die LV ist Teil der SBWL Handel und Marketing. Die persönliche Anwesenheit ist unbedingt durchgehend erforderlich.

Literatur

1 Autor/in: Watzlawick, Paul/Beavin, Janet H./Jackson, Don D.
Titel: Menschliche Kommunikation

Verlag: Bern-Stuttgart-Wien, Hans Huber
Auflage: aktuelle
Jahr: 2007
Prüfungsstoff: Ja
Empfehlung: Unbedingt notwendige Studienliteratur für alle Studierenden
Art: Buch
2 Autor/in: Axel Bänsch
Titel:

Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik


Verlag: Oldenbourg Wissenschaftsverlag
Auflage: 9.0
Jahr: 2013
Prüfungsstoff: Ja
Diplomprüfungsstoff: Nein
Empfehlung: Unbedingt notwendige Studienliteratur für alle Studierenden
Art: Buch

Erreichbarkeit des/der Vortragenden


Sonstiges

Diese LV sollte vor allem von Studierenden besucht werden, die ihre soziale Kompetenz in Zusammenhang mit Marketing und Verkauf trainieren wollen.

Detailinformationen zu einzelnen Lehrveranstaltungseinheiten

Einheit Datum Inhalte
1 - Vorbesprechung, Einführung- Erstes Kennenlernen- Vorbereitungs-Briefing
2 - Prüfung
3 - Kommunikationsprozess- Psychologie der menschlichen Kommunikation- Verbale und nonverbale Kommunikation- Stärken und Schwächen des kommunikativen Verhaltens- Verhalten in Gruppen- Gruppendiskussion
4 - Gruppendiskussion- Kommunikationsprozess- Psychologie der menschlichen Kommunikation- Verbale und nonverbale Kommunikation- Stärken und Schwächen des kommunikativen Verhaltens- Verhalten in Gruppen
Zuletzt bearbeitet: 22.11.2018



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