Syllabus

Title
4192 Kommunikations- und Verkaufstraining
Instructors
Harriet von Oelhafen
Contact details
Mag. Stefan Wiesel-Severin, Sprechstundenanmeldung per E-Mail (stefan.wiesel@wu.ac.at)
  • Type
    PI
  • Weekly hours
    2
  • Language of instruction
    Deutsch
Registration
02/21/19 to 03/09/19
Registration via LPIS
Notes to the course
Subject(s) Bachelor Programs
Dates
Day Date Time Room
Tuesday 04/09/19 06:00 PM - 09:00 PM D2.0.374
Monday 05/20/19 04:00 PM - 06:00 PM D2.0.382
Thursday 05/23/19 10:00 AM - 04:00 PM D4.0.127
Friday 05/24/19 10:00 AM - 04:00 PM TC.3.06
Saturday 05/25/19 10:00 AM - 04:00 PM TC.3.06

Contents

Im Rahmen der Lehrveranstaltung werden die wichtigsten Grundlagen und Konzepte verbaler, nonverbaler und paraverbaler Kommunikation und deren besondere Bedeutung für den Marketing- und Verkaufsprozess behandelt. Im Anschluss an die einführende Vermittlung der theoretischen Grundlagen menschlicher Kommunikation und verkaufspsychologischer Konzepte wird insbesondere auf die praxisorientierte Umsetzungskompetenz und die Anwendung des erworbenen Wissens in konkreten Kommunikations- und Verkaufssituationen Wert gelegt. Die Studierenden lernen die individuellen Stärken und Schwächen ihres eigenen kommunikativen Verhaltens kennen und erhalten die Möglichkeit, diese gezielt aus- bzw. abzubauen.

Learning outcomes

Bei aktiver Mitarbeit sind die Studierenden nach erfolgreicher Absolvierung der Lehrveranstaltung in der Lage:

  • die Inhalte kommunikations- und verkaufspsychologischer Grundlagen und Konzepte, wie bspw. die fünf Axiome der Kommunikation von Paul Watzlawick, das Kommunikationsquadrat von Schulz von Thun oder auch Persönlichkeit und Impression-Management-Strategien nach Mummendey zu diskutieren und praktisch anzuwenden.
  • verbale, nonverbale und paraverbale Elemente der Kommunikation bewusst und kritisch wahrzunehmen.
  • aktiv zuzuhören.
  • sachlich konstruktiv, konkret und eindeutig beschreibend Feedback zu geben.
  • die individuellen Stärken und Schwächen ihres eigenen kommunikativen Verhaltens zu analysieren und zielgerichtet zu verändern.
  • schwierige Verkaufssituationen zu erkennen und diesen konstruktiv zu begegnen.
  • den Kommunikations- und Verkaufsprozess kritisch zu hinterfragen und hinsichtlich der eigenen Zielsetzung zu evaluieren.
  • die theoretischen Grundlagen und die erworbene Umsetzungskompetenz in konkrete Marketingfragestellungen, über die Kursinhalte hinaus, zu integrieren.

Attendance requirements

100% Anwesenheitspflicht. Details werden in der 1. LV-Einheit bekanntgegeben.

Teaching/learning method(s)

Der Kurs wird von Harriet von Oelhafen, einer renommierten Kommunikations- und Verkaufstrainerin aus der Praxis, angeboten. Neben der umfassenden Diskussion der theoretischen Grundlagen stehen dabei insbesondere das praktische Üben und Kennenlernen der eigenen Kommunikationsmuster und der wichtigsten Grundlagen des persönlichen Verkaufs im Vordergrund.

Der Kern der Lehrveranstaltung findet an zwei aufeinanderfolgenden Tagen in Blockform statt und setzt sich im Wesentlichen aus Präsentationen, Rollenspielen und Gruppendiskussionen, Videoaufzeichnungen von Einzel- bzw. Gruppengesprächen und der fortlaufenden Reflexion der erlernten Inhalte und Kompetenzen zusammen.

Assessment

Die individuelle Leistungsbeurteilung beruht auf folgenden Teilleistungen, die wie folgt gewichtet sind:

  • 10%: Vorbereitungsarbeit
  • 30%: Literaturtest
  • 30%: aktive Mitarbeit inkl. aller Aufgabenstellungen während des Blockseminars
  • 30%: Reflexionsarbeit 

Für eine positive Teilnahmebeurteilung sind mindestens 51% der insgesamt erreichbaren Leistungspunkte erforderlich.

Prerequisites for participation and waiting lists

Die LV ist Teil der SBWL Handel und Marketing. Die persönliche Anwesenheit ist unbedingt durchgehend erforderlich.

Readings

1 Author: Watzlawick, Paul/Beavin, Janet H./Jackson, Don D.
Title: Menschliche Kommunikation

Publisher: Bern-Stuttgart-Wien, Hans Huber
Edition: aktuelle
Year: 2007
Content relevant for class examination: Yes
Recommendation: Essential reading for all students
Type: Book
2 Author: Axel Bänsch
Title:

Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik


Publisher: Oldenbourg Wissenschaftsverlag
Edition: 9.0
Year: 2013
Content relevant for class examination: Yes
Content relevant for diploma examination: No
Recommendation: Essential reading for all students
Type: Book

Availability of lecturer(s)


Other

Diese LV sollte vor allem von Studierenden besucht werden, die ihre soziale Kompetenz in Zusammenhang mit Marketing und Verkauf trainieren wollen.

Unit details

Unit Date Contents
1 - Vorbesprechung, Einführung- Erstes Kennenlernen- Vorbereitungs-Briefing
2 - Prüfung
3 - Kommunikationsprozess- Psychologie der menschlichen Kommunikation- Verbale und nonverbale Kommunikation- Stärken und Schwächen des kommunikativen Verhaltens- Verhalten in Gruppen- Gruppendiskussion
4 - Gruppendiskussion- Kommunikationsprozess- Psychologie der menschlichen Kommunikation- Verbale und nonverbale Kommunikation- Stärken und Schwächen des kommunikativen Verhaltens- Verhalten in Gruppen
Last edited: 2018-11-22



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