Vorstellung des LV-Ablaufes und des Projektes
Einteilung zur Themengruppe und Gruppen-Briefing
Key Account Management
Handelscontrolling
ECR
Fallstudie

* Grundlagen des KAM: Entwickeln eines klaren Verständnisses für das Wesen und Wirken von KAM als ein tragender Teilprozess des Vertriebsprozesses. Erarbeiten einer Definition für die Rolle des Key Account Managers.
* Überblick über die Themen zu Key Account Management und Handelscontrolling
* Begriffe und Zusammenhänge im Key Account Management verstehen
* Konfliktfelder und Verhandlungspositionen im Handel & Industrie
* Bearbeitung einer konkreten Fragestellung – je nach Gruppenauftrag
* Erfahrungen sammeln in Bilanzanalyse und Controllingkennzahlen
* Kennenlernen von Tools und Methoden im KAM

Anwesenheit in allen Einheiten von Vorteil

Abwesenheit von 1,5h ohne Entschuldigung möglich

Abwesenheit von 3h (=1 gesamte Freitagseinheit) erfordert eine Kompensationsarbeit (Reflexionsarbeit in Bezug auf Key Account Management)

Abwesenheit von mehr als 3h - Negative Beurteilung des Kurses

Nach der Vermittlung von Grundkenntnissen und theoretischem Wissen über das Key Account Management in der ersten Einheit, wird der Fokus auf die Umsetzung in der Praxis gelegt. Die Teilnehmer sollen das erlernte Wissen in Fallbeispielen anwenden und umsetzen. Dabei steht Eigenständigkeit und Kreativität in den Lösungsansätzen im Vordergrund.

Didaktische Bausteine:
-Frontalpräsentationen
-Gruppenarbeiten und Gruppendiskussionen
-Präsentationen von Fallstudien

1. Gruppenleistung (40 %): Mitarbeit in einer Gruppe (Fallstudie) und beim Anfertigen einer schriftlichen Arbeit
2. Individualleistung (20 %): Präsentation
3. Individualleistung (15 %): Mitarbeit, Hausübungen
4. Schriftliche Prüfung (25 %)

Verena Dollfuß
e-mail: mailto:verena.dollfuss@wu.ac.at
 

Die Lehrveranstaltung stellt, wie alle anderen Veranstaltungen der SBWL Handel & Marketing, hohe Anforderungen an die Studierenden. Dies schlägt sich vor allem im zeitlichen Aufwand für eine erfolgreiche Absolvierung der LVs nieder und ist bei der Semesterplanung entsprechend zu berücksichtigen.