Syllabus

Titel
1148 Taktiken der Vertragsverhandlung
LV-Leiter/innen
Juniorprofessor/in Dr. Stefanie Jung, MA
Kontakt
  • LV-Typ
    FS
  • Semesterstunden
    2
  • Unterrichtssprache
    Deutsch
Anmeldung
22.09.2020 bis 24.09.2020
Anmeldung über LPIS
Hinweise zur LV
Planpunkt(e) Master
Termine
Wochentag Datum Uhrzeit Raum
Freitag 06.11.2020 09:00 - 12:00 Online-Einheit
Freitag 29.01.2021 09:00 - 18:30 Online-Einheit
Samstag 30.01.2021 09:00 - 17:30 Online-Einheit

Ablauf der LV bei eingeschränktem Campusbetrieb

In welchem Modus wird die Lehrveranstaltung abgehalten?

· Die Lehrveranstaltung findet im Falle eines „Plan B“ am Campus statt. UPDATE: Die erste Einheit findet Online statt.

Wie wird die Anwesenheit geregelt?

· Die Anwesenheit ist in jeder Einheit erforderlich.

Wie findet die Leistungsbeurteilung statt, d.h. welche Beurteilungsformen werden dafür eingesetzt? Wie setzt sich die Gesamtbeurteilung zusammen?

· Die Leistungsbeurteilung ist unverändert.

Inhalte der LV

Inhalt der Lehrveranstaltung:

- Grundbegriffe der Vertragsverhandlung (wie BATNA, ZOPA etc.)

- Wirtschaftswissenschaftliche Grundlagen (wie Principal-Agent-Problematik)

- Kommunikationswissenschaftliche Grundlagen (Fragetechniken, Antworttechniken, Argumentationstechniken)

- Verhandlungsstrategien und -konzepte (Harvard Verhandlungskonzept, win-win, win-lose etc.)

- Effekte der behavioural economics und darauf basierende Verhandlungstaktiken (Ankereffekt etc.)

- Verhandlungstaktiken (basierend auf Irreführung, Druck sowie Abwehrtaktiken etc.)

- Rechtliche Grenzen und Rahmenbedingungen (wie listige Täuschung etc.)

- Genderaspekte in Vertragsverhandlungen

 

Themen für die kurze schriftliche Ausarbeitung:

- Online vs. Face-to-face Verhandlungen

- Emotionen in Vertragsverhandlungen

- Bluffs in Vertragsverhandlungen

- Druck in Vertragsverhandlungen  

 

Lernergebnisse (Learning Outcomes)

Die Studierenden erlernen die wirtschaftswissenschaftlichen, wirtschaftspsychologischen und rechtlichen Grundlagen von Vertragsverhandlungen. Sie kennen das grundlegende Harvard Verhandlungskonzept einschließlich seiner Schwächen und die wichtigsten Strategien in Vertragsverhandlungen. Sie sind mit den wesentlichen Taktiken, ihren wirtschaftswissenschaftlichen und -psychologischen Grundlagen sowie juristischen Grenzen vertraut. Sie kennen die Anwendungsbereiche dieser Taktiken sowie entsprechende Gegenmittel. Die Studierenden haben eine grundsätzliche Vorstellung davon, wie diese Taktiken in der Praxis umgesetzt bzw. eingesetzt werden können. Sie haben in der Verhandlung beispielhaft das Funktionieren einzelner Taktiken erlebt.

Im Bereich der überfachlichen Kompetenzen stärken die Studierenden vor allem ihre kommunikativen und argumentativen Fähigkeiten (insb. durch die Verhandlungssimulationen) und ihre Teamfähigkeit (insb. durch die Gruppenarbeitim Rahmen der Präsentation und den Verhandlungssimulationen im Team).

Regelung zur Anwesenheit

Die LV wird prüfungsimmanent abgehalten. Es besteht Anwesenheitspflicht.

Lehr-/Lerndesign

Es handelt sich um ein Blockseminar, wobei Anfang des Semesters eine Einführungsveranstaltung gehalten wird. Im Rahmen der Vorbesprechung werden Grundlagen der Vertragsverhandlung vermittelt und in ersten kleinen Simulationen angewandt. Dieser Termin wird interaktiv aufgebaut. Die Studierenden sind dazu aufgefordert aktiv an der Veranstaltung teilzunehmen.

Die Themen (siehe oben unter Inhalt der Lehrveranstaltung) werden von jeweils mehreren Studierenden bearbeitet (einzeln). Im Rahmen der ersten Veranstaltung wird in die Themen eingeführt und die Aufgaben- und Zielstellung erörtert. Es wird erwartet, dass die Studierenden qualitative Interviews mit Verhandlern zu den verschiedenen Themen führen oder alternativ eine kleine Umfrage durchführen. Dafür müssen die Studierenden einen Interviewleitfaden bzw. eine Umfrage erarbeiten. Des Weiteren wird erwartet, dass die Studierenden die Ergebnisse auswerten und anhand der entsprechenden Literatur reflektieren. Um die Studierenden bei der Bearbeitung zu unterstützen sind Besprechungen vorgesehen (z.B. zum Interviewleitfaden). Die Ergebnisse der Ausarbeitungen sollen dann während der Blockveranstaltung präsentiert werden. Es handelt sich dabei um eine gemeinsame Präsentation der Bearbeiter. Anschließend werden die Ergebnisse diskutiert.

In die Veranstaltung werden Verhandlungssimulationen und -spiele integriert, damit die Studierenden lernen, die Taktiken und Strategien umzusetzen. Die Verhandlungsspiele sollen dabei die Praxis simulieren. Die Studierenden sind dazu aufgefordert, an den Verhandlungssimulationen aktiv teilzunehmen und sich in die daran anschließenden Diskussionen einzubringen. Videoaufzeichnungen werden dazu genutzt, dass Erlebte zu reflektieren.

Um die Studierenden in den einzelnen Phasen der Veranstaltung und beim eigenständigen Weiterlernen zu unterstützen, wird ein Buch empfohlen, welches die Inhalte der Veranstaltung abdeckt. Dazu werden weiterführende Literaturhinweise gegeben.

Anmerkung: Unterrichtssprache ist Deutsch (Literatur für die Ausarbeitung im Wesentlichen auf Englisch).

Leistung(en) für eine Beurteilung

Schriftliche Ausarbeitung (ca. 15 Seiten): 60%

(Hinweis: Die schriftliche Ausarbeitung erfordert einen hohen (Recherche-)Aufwand)

Präsentation: 20%

Diskussion und Verhandlungssimulationen: 20%

 

Literatur

1 Autor/in: Stefanie Jung/Peter Krebs
Titel: Die Vertragsverhandlung - taktische, strategische und rechtliche Elemente

Verlag: Springer
Auflage: 1
Jahr: 2016

Empfohlene inhaltliche Vorkenntnisse

Grundkenntnisse des Bürgerlichen Rechts

Erreichbarkeit des/der Vortragenden

per Email (stefanie.jung@tum.de) oder telefonisch (+49 7131 26418854)

Zuletzt bearbeitet: 06.11.2020



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