Im Rahmen der Lehrveranstaltung werden die wichtigsten Grundlagen verbaler, nonverbalen und paraverbaler Kommunikation und deren besondere Bedeutung für den Marketing- und Verkaufsprozess behandelt. In Anschluss an die Kundenforderungen, Schlüsselkompetenzen für Verkäufer und Trends bzw. Schwerpunkte im B2B-Vertrieb wird insbesondere auf den Aufbau und praxisorientierte Durchführung einer Verkaufsverhandlung Wert gelegt. Aufbauend darauf lernen die Studierenden die professionelle Vorgehensweise in Preisargumentationen und der Behandlung von Kundeneinwänden. Abschließend werden die Studierenden in praxisorientierter Verhandlungskompetenz geschult.

Bei aktiver Mitarbeit sind die Studierenden nach erfolgreicher Absolvierung der Lehrveranstaltung in der Lage:

· Verbale, nonverbale und paraverbale Elemente der Kommunikation bewusst und kritisch wahrzunehmen.

· Die unterschiedlichen Phasen der Verkaufsverhandlung bewusst und gezielt im Sinne eines kunden- und verkäuferorientierten Gesprächserfolgs anzuwenden.

· sich professionell auf eine Verkaufsverhandlung mit Hilfe einer Checkliste vorzubereiten.

· einen Kunden professionell zu kontaktieren und das Verkaufsgespräch einzuleiten.

· aktiv zuzuhören und die daraus resultierende richtige Fragetechnik speziell in der Bedarfsanalyse anzuwenden.

· eine kunden- und ergebnisorientierte Präsentation und Angebot vorzulegen.

· zu einem konkreten Gesprächsabschluss zu kommen.

· professionell Preise zu verhandeln und lösungsorientiert Kundeneinwände zu behandeln.

· grundlegende Verhandlungskompetenzen sinnvoll anzuwenden.

100 % Anwesenheitspflicht, Details werden in der 1. LV-Einheit bekanntgegeben.
Die Anwesenheit ist auch durchgehend erforderlich, wenn die LV online stattfindet.

Der Kurs wird von Christoph Haudek, einem renommierten Kommunikations- und Verkaufstrainer aus der Praxis angeboten. Neben der umfassenden Diskussion der theoretischen Grundlagen stehen dabei insbesondere das praktische Üben und Kennenlernen der eigenen Kommunikationsmuster und der wichtigsten Grundlagen des persönlichen Verkaufs im Vordergrund.

Der Kern der Lehrveranstaltung findet in Blockform statt und setzt sich aus theoretischen Inputs, Rollenspielen, Gruppendiskussionen, Videoaufzeichnungen von Einzelgesprächen und der fortlaufenden Reflexion der erlernten Inhalte und Kompetenzen zusammen.

Die individuelle Leistungsbeurteilung beruht auf folgenden Teilleistungen, die wie folgt gewichtet sind:

      · 30 % Literaturtest
· 40 % Aufgabenstellungen während des Blockseminars bzw. individuelles Verkaufsgespräch
· 30 % Reflexionsarbeit

Notenschlüssel

•  Sehr gut: 100 – 91 Punkte
•  Gut: 90 – 81 Punkte
•  Befriedigend: 80 – 71 Punkte
•  Genügend: 70 – 61 Punkte
•  Nicht Genügend: 60 – 0 Punkte

Die LV ist Teil der SBWL Handel und Marketing. Die persönliche Anwesenheit ist unbedingt durchgehend erforderlich.